این روزها همه می خواهند صاحب یک کسب و کار برای خود باشند؛ فارغ از اندازه کسب و کار، اصول شروع کسب و کار از صفر بسیار مهم است. حتما در اطراف خود کسانی را دیده اید که شروع موفق اما سرانجامی بی نتیجه داشته اند. دلیل این است که آن ها اصول راه اندازی کسب و کار را نمی دانند. اگر می خواهید کسب و کار جدید راه اندازی کنید، این همان مطلبی است که باید پیش از هرچیزی مطالعه نمایید. در ادامه با رشدآپ همراه باشید تا با قدم های راه اندازی کسب و کار از صفر برای عرضه محصول آشنا شوید.
شروع کسب و کار از صفر
برای آنکه هر کسب و کاری را آغاز کنید، موارد زیر ابتدایی ترین گام هایی است که باید بردارید:
با یک ایده تجاری خوب شروع کنید
اگر به فکر شروع کسب و کار از صفر هستید، شاید در ابتدا با ترس مواجه شوید؛ اما شروع ایده هایی که در سر دارید، می تواند ساده تر از آن چیزی باشد که فکر می کنید.
مانند بسیاری از کسب و کارهای موفق، در ابتدا لازم است که از ایده خود اطمینان یابید. یعنی چه؟ یعنی باید به این فکر کنید که محصول و یا خدماتی که ارائه می دهید، نیاز مصرف کنندگان را برطرف می سازد یا خیر!
اما قبل از اینکه شروع کنید، باید تحقیقاتی انجام دهید. از اینکه یک شرکت انفرادی داشته باشید هم لازم نیست بترسید؛ زیرا پس از رشد می توانید کارمندانی را استخدام کنید.
چند ایده برای شروع کسب و کار از صفر را در زیر لیست کرده ایم:
- مشاوره کسب و کار
- خدمات نظافت
- تهیه و تنظیم مالیات
- برنامه ریزی رویداد
- ساخت جواهرات
- خدمات کپی رایتینگ و تولید محتوا
- آموزش شخصی
- تدریس موسیقی
- آموزش کامپیوتر
- طراحی گرافیک
- محوطه سازی
- برنامه ریزی مالی
- عکاسی
درباره ایده کسب و کار خود تحقیق کنید
هنگامی که ایده کسب و کار کوچک خود را در سر می پرورانید، باید همواره به این فکر کنید که آیا ایده شما ارزشمند هست یا خیر؟
برای رسیدن به این پرسش بر تحقیقات بازار تکیه کنید و حتما رقبای خود را تحلیل نمایید. به عنوان مثال:
برای راه اندازی کسب و کار کوچک از صفر و موفق شدن در آن، این اقدامات می تواند کمک کننده باشد:
مشتریان هدف خود را شناسایی کنید
می توانید این کار را با مشاهده اینکه چه کسانی از محصول شما سود می برند، انجام دهید. همچنین خوب است تا عواملی مانند سن، موقعیت و حتی وضعیت تاهل مشتریان خود را مورد بررسی قرار دهید.
مخاطبان خود را درگیر کنید
یعنی چه؟ یعنی پس از شناسایی مشتریان هدف، لازم است با آن ها از طریق نظر سنجی تعامل داشته باشید. مستقیم با آن ها صحبت کنید و بازخورد دریافت نمایید. البته نباید نقش شبکه های اجتماعلی را نادیده بگیرید!
به رقبا نگاه کنید
تجزیه و تحلیل محصولات یا خدمات رقیب می تواند به شما ایده های زیادی دهد. همچنین به شما کمک می کند تا نقاط ضعف خود را پیدا کنید و آن ها را برطرف سازید!
یک طرح تجاری بنویسید
طرح تجاری یا بیزینس پلن به شما کمک می کند تا اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود را مشخص نمایید. یک طرح تجاری باید شامل موارد زیر باشد:
توجه داشته باشید که نوشتن طرح کسب و کار بسیار مهم است. این کار به شما کمک می کند تا در تصمیم گیری ها به صورت کارآمدتری عمل نمایید و استراتژی درستی را پیاده سازی کنید. همچنین شما را روی اهداف خود متمرکز می سازد و سبب می شود تا نقاط ضعف احتمالی خود را پیدا کنید و در نهایت نیروهای مورد نیاز کسب و کار را استخدام نمایید. درواقع به کمک طرح تجاری کسب و کار، مسیر شما برای رسیدن به اهداف مشخص می شود.
منابع مالی خود را مشخص کنید
شروع کسب و کار از صفر می تواند حتی بدون هزینه باشد. اما شما می توانید با هزینه های بسیار اندک نیز کار خود را آغاز کنید. به عنوان مثال این روزها بسیاری از افراد با شروع فعالیت در اینستاگرام، کسب درآمد می کنند.
اما در هر صورت لازم است تا لیستی از هزینه های احتمالی را تهیه کرده و منابع مالی را مشخص نمایید.
مجوزهای احتمالی را دریافت نمایید
برای شروع کسب و کار از صفر برخی از کارها، نیازی به دریافت مجوز ندارید. اما لازم است تا در این خصوص تحقیق کنید که ایا کسب و کاری که قصد راه اندازی آن را دارید، نیاز به مجوز دارد یا خیر!
کار خود را آغاز کنید
توجه داشته باشید که برخی از کسب و کارها نیازی به مکان فیزیکی ندارد. اگر کار شما از این دست موارد است، فعالیت خود را آغاز کنید و یک قدم زودتر خود را به اهدافتان برسانید.
راه اندازی کسب و کار از صفر برای عرضه محصول
ممکن است شما ایده های کسب و کار بسیار عالی در سر داشته باشید، مشتری هدف خود را نیز پرورش داده و بازار هدف هم اندازه گرفته باشید، حالا نیاز دارید که بدانید چگونه به مشتری هایتان برسید؛ چرا که وقت کم است و روز به روز بر تعداد کارآفرینان اضافه می شود.
شروع کسب و کار از صفر را از دست ندهید؛ باید سریع ورود کنید – اگر پا پس بکشید یا تعلل کنید، فرصت ارتقا را از دست خواهید داد و در حالی که سرمایه بزرگتان را برباد رفته می بینید، رقیبانتان شما را پشت سر خواهند گذاشت.
اینجاست که بسیاری از موسسان و کارآفرینان دچار لغزش می شوند. برقراری موازنه میان ارائه سریع محصول به بازار و آماده سازی خودتان برای جا انداختن محصول در بازار کاری سخت است؛ اما نه نشدنی!
استارت آپ ها یا همان کسب و کارهای نوپا، پویاترند و راحت تراز شرکت های بزرگ می توانند از مشکلات عبور کرده و دوباره به میدان بازگردند، اما رقابت در این لحظه حریصانه تر خواهد بود. پس اگر سریع تر وارد بازار نشوید، کسب و کارهای دیگر تنها به خاطر اینکه زودتر از شما وارد میدان رقابت شده اند، با محصولاتی حتی باکیفیت نه چندان قابل قبول، جایگاه شما را در دست می گیرند.
اما سرعت، تنها گام شروع کسب و کار از صفر نیست. اگر به اندازه کافی آماده نباشید، احتمال بسیار زیادی وجود خواهد داشت که نتوانید محصول مناسب بازار را عرضه کنید. در این حالت چه اتفاقی رخ می دهد؟
فروش ها گسترده نخواهند شد، هیچ کس شما را به دوستانش معرفی نخواهد کرد و سرمایه گذارها و رسانه ها علاقه ای به محصولتان نخواهند داشت! این دقیقا همان چیزی است که می تواند شما را از راه اندازی کسب و کار کوچک و یا بزرگتان ناامید کند.
آمادگی کافی یعنی شناخت بازار هدف، تست کردن محصول، جمع آوری بازخوردها و بهبود کسب و کارتان با سرعت ممکن. این ها قدم هایی هستند که باید دنبال کنید:
مطمئن شوید چیزی می سازید که مردم می خواهند
اشتباهی که موسسان و کارآفرینان رویا پرداز انجام می دهند، این است که چیزی را می سازند که خودشان می خواهند نه چیزی که مردم می خواهند! کوین سیسکر، مدیرعامل و شریک بیزنس جمع آوری کمک های مالی خودکار فینتا می گوید :”هرقدرهم که محصولتان جدید باشد، هرچقدر هم که منابع زیادی برای ساخت آن داشته باشید، به این معنی نیست که مردم واقعا می خواهند از آن استفاده کنند. محصولتان باید بر اساس نیازها باشد، نه هوس های خودتان.”
پیش از آنکه از اشتیاق کسب و کار خودتان دور شوید، باید ایده تان را ارزش گذاری کنید، بازار هدف را تست نمایید و بی باکانه حلقه بازخوردها به محصولتان را برقرار کنید.
دن ویتلی، مدیر عامل و شریک “مشاوره صحبت مستقیم” تاکید می کند که نیازی به یک محصول برای شروع تست کردن ندارید. او می گوید :”بهترین زمان برای تست کردن، زمانیست که ایده کسب و کاری در سر دارید. می توانید ایده را بدون ساخت هیچ چیزی ارزش گذاری کنید. اگر مشکلی در میان باشد، افراد به شما خواهند گفت که چقدر از برطرف شدن آن خوشحال خواهند بود”
ویتلی همچنین شرح می دهد: شما به راحتی می توانید ارزیابی کنید که خریداران شما چه نوع محصولی را می خواهند، مثلا با انجام تستی پنهانی، که در آن ترافیک شبکه را با پیغامی ساده به صفحه نخست خود اختصاص می دهید: “ما مشکل [ایکس] را برای بازار [ایکس] حل کردیم”
سرویس هایی مانند اد اسپرسو روشی عالی برای ساخت، تحلیل و بهینه سازی بازار هدف شما در فیس بوک، اینستاگرام و تبلیغات گوگل با استفاده از استاندارد A/B هستند.
ابزارهای خارق العاده دیگری برای ارزش گذاری مفیدتر ایده کسب و کار شما عبارتند از کویک ام وی پی( QuickMVP) که به تحلیل بازخوردهای مشتریان بالقوه شما، تست وب سایت و محاسبه معیارهای بازار مربوطه کمک می کنند.
شما تنها موقعی می توانید متوجه شوید که چگونه بازار هدف شما پاسخ خواهد داد، که بازخوردها را مستقیما جمع آوری کنید، آنلاین یا شخصا.این قدم به تنهایی آنقدر برای شروع کسب و کار از صفر ارزش دارد که باید روی آن به خوبی تمرکز نمایید.
با کاربران صحبت کرده و بازخورد دریافت کنید
بازخورد منفی بهترین بازخوردیست که می توانید بگیرید- این فشار اولیه برای جمع آوری تحسین و تمجید نیست، برای شنیدن حقایقی است از آنچه که مشتریانتان می خواهند برایشان انجام دهید؛ به جای آنچه که چیزهایی که خودتان می خواهید.
کورالی دیکسن، موسس شورت کیک می خواست وسیله ای بسازد که به طور خودکار حساب فیسبوک افراد را برای ساخت آلبوم تصاویر همگردانی (کامپایل) کند. قبل از آنکه او این تکنولوژی را ایجاد کند، نمایشگاه هایی در خیابان به پا می کرد، آلبوم تصاویرش را به افراد نشان می داد و سرویس خود را شخصا عرضه می کرد. نتیجتا برای بخش درآمدزایی، تاثیر مهمی در مشتریان هدفش ایجاد کرد و قادر به اجرای” جستجوی بازار هدف وسیعی” در زمان درست و واقعی شد.
اگر برگزاری نمایشگاه های خیابانی کار شما نیست، می توانید به فروشگاه های استارباکسز(کافه های زنجیره ای) بروید، مقداری کارت هدیه بخرید، بیرون بایستید و از مردم بخواهید پرسشنامه ای با سوالات برآمده از خود مشتریان پر کنند، و بعد از اتمام پرسشنامه کارت های هدیه را به ایشان بدهید. همیشه راهی برای صحبت با مشتری وجود دارد، حتی اگر مشتری ثابت نداشته باشید.
کودا بیزا، شریک نان بلیوابل (Nunbelievable)، استارت آپ مواد غذایی پخته شده می گوید: “وقتی که می خواستیم برای راه اندازی خط تولید کوکی هایمان آماده شویم، به مراسمی رفتیم و بیش از 100 نفر می خواستند کوکی هایمان را امتحان کنند.آماده بازخوردشان بودیم، به آشپزخانه رفتیم و دستور پخت را عوض کردیم. وقتی دوباره پختیم، کوکی هایمان کولاک کردند زیرا آن ها را با مشارکت مشتریان پختیم. این همان چیزیست که استارت آپ ها باید با محصولاتشان انجام دهند – چه کوکی باشد، چه نرم افزار یا یک سرویس.
وقتی از پرسشنامه ها استفاده می کنید، در حال تلاش هستید تا جایگاهتان را در بازار هدف شناسایی کرده و با همان کیفیت تلاش برای ارتقای محصول را ادامه می دهید. پرسشنامه ای ساده اما گویا بسازید (از پلتفرم ها و یا بسترهایی مانند تایپ فرم یا سروی مانکی استفاده کنید)، از سوالاتی مشابه پایین استفاده کنید ( این مثال به خصوص برای افرادی که توانسته اند نمونه ای از محصولتان داشته باشند، بسیار کارآمد خواهد بود):
1-چه احساسی خواهید داشت اگر دیگر نتوانید از محصول ما استفاده کنید؟
الف)بسیار ناراحت
ب)کمی ناراحت
ج) ناراحت نمی شوم
کسانی که به پرسش 1 پاسخ الف را می دهند باید مورد هدف شما باشند. این پیشنهاد به خصوص از طرف شان الیس، کار آفرینی که به کمپانی هایی مانند دراپ باکس و اونت بریت کمک کرد به بازار بیایند، ارائه شده است. از مطالعه استارت آپ های مختلف، الیس یافت که معیاری خوب برای تعیین آنکه شما به محصولی مناسب بازار رسیده اید، زمانیست که چهل درصد از مشتریان اولیه تان بگویند که از استفاده نکردن محصولتان “بسیار ناراحت”می شوند.
پس اگر می توانید تجربه ای عالی برای مشتریان مشتاقتان بسازید، سریع تر وارد بازار خواهید شد.
ایجاد بازخوردهای صادقانه، یعنی مواظب باشید با سوالات عمده که افراد را به پاسخ های (خواسته شده)هدایت می کنند بر روی افراد تاثیر نگذارید. احتمالا به یک متخصص برای درک این نکات ظریف احتیاج خواهید داشت.
ویتلی می گوید:” پرسیدن این از یک نفر:’آیا می گویید که پیدا کردن شنونده ای مناسب بزرگترین مشکل بازار هدف شماست؟’ بسیار متفاوت از آن است که بگویید:’بزرگترین مشکل بازار هدف شما چیست؟’. احتمالا با عکس العمل نشان دادن پرسش شوندگان برانگیخته شوید، اما تنها گرفتن پاسخ های مختلف است که باعث برگشتن شما به اول خط می شود.
زمانی که تحلیل بازخوردها را شروع می کنید، بهترینشان را جدا نماید و بقیه را دور بیاندازید. این کار تمرکز شما را بالا می برد، انرژی تان را تنها روی ورودی های سازنده بگذارید، و اتفاقا مهم تر از همه، انگیزه شجاعتان را پرورش دهید.
بارتون وارنر، مدیرعامل و شریک کمپانی مکمل طبیعی R3SET می گوید:” زمانی که داشتیم محصولاتمان را ارتقا می دادیم، به سرعت شروع به تحقیق کردن از مشتریان خود کردیم. بنابر نتایج گروه تحقیقات و پرسشنامه های آنلاین، متوجه شدیم آنچه که مصرف کنندگان از ما می خواستند تنها محصولات درمانینبود، بلکه محصولاتمان می بایست روش های سبک زندگی سالمی را نیز ارائه می داد. در آخر، پنجاه درصد از توسعه مان درباره این بود که علم روز چه می گوید، و پنجاه درصد دیگر آن چیزی بود که مشتریان می خواستند”
یک وب سایت داشته باشید
برای شروع کسب و کار از صفر لازم نیست وبسایتتان همزمان با محصولتان راه اندازی شود؛ در حقیقت، نباید! امایک صفحه هدف می تواند بسیار کارآمد باشد. وبسایت در ایجاد رغبت در مشتریان، شکل گرفتن پلتفرمی برای آشنایی با نیازهای مشتریانتان، و آزمایش پیغام ها و روند فعالیت حیاتی است.
هدف اصلی صفحه نخست وبسایت، افزایش شنوندگان و کاربران است. برای انجام این کار، می بایست از تصاویر و پیغام های مختلفی استفاده کنید؛ وسیله ای که برای ایجاد، تست، بررسی مصرف کنندگان و پیگیری اثربخشی سایتتان بسیار کارآمد خواهد بود.
با ابزارهای امروزی، خرید دامنه و راه اندازی وبسایت بسیار ساده است و جای هیچ بهانه ای برای راه اندازی کسب و کار از صفر آن هم به صورت اینترنتی باقی نخواهد ماند. با استفاده از خدماتی مانند Squarespace(فضای مربع/گوشه)، می توانید بدون نیاز به مهارت های وردپرس، سایتی جدید در عرض چند ساعت بسازید . Namechk نیز برای بررسی اینکه دامنه ای در شبکه های اجتماعی در دسترس است یا خیر مورد استفاده قرار می گیرد.همانطور که صفحه نخست اهمیت دارد، باید راه اندازی خبرنامه را هم در نظر داشته باشید. Squarespace آبونمانی ایمیلی در پلتفرم خود راه اندازی کرده و Mailchimp نیز گزینه آبونمان قدیمی و محبوبی است (همچنین پلتفرم بازاریابی جدیدی برای کمک به بازپخش سریع استارت آپ ها راه اندازی کرده)
اما در این قدم های نخستین، می بایست تا جایی که می توانید تمرین کرده و بررسی کنید که بازار دست به نقدی در انتظار هست یا خیر. (درباره راه اندازی کسب و کار اینترنتی سخن خواهیم گفت)
راه اندازی کسب و کار از صفر برای عرضه محصول ؛ امروز مشتریان را بیابید
آمادگی برای راه اندازی بخش بازاریابی به معنای تاخیر در پیشبرد امور مشتریان نیست. بدون شک شناسایی و جذب مشتریان در ابتدای راه اندازی کسب و کار از صفر، امکان تست بازار و محصول را به شما می دهد. باید این موضوع را قبول کنید، محصولی که الان تولید می کنید، با چند ماه بعد برابر نخواهد بود.
نقطه شروع شما، اهمیت “قانون اول”است،- یک مشتری، یک مشکل، یک محصول. منظور این است که هدف اصلی و جایگاهتان را در بازارهدف بیابید. چه مشکلی را برایشان حل می کنید و چه چیزی به آن ها پیشنهاد می نمایید (این نباید تمام ویژگی های محصول رویاییتان را در بر داشته باشد). و این مهم را در نظر بگیرید؛ بازار محصول تنها زمانی شما را در خود جای می دهد که تمام رقبا را کنار بزنید، نه آنکه تنها چندتا از آن ها را عقب برانید.
در حقیقت، سعی کنید در اولین دوره از کمترین تکنولوژی ممکن استفاده کنید. جاه طلبی عالیست اما حتما باید این اطمینان را داشته باشید که در زمان مناسب، می توانید تمام آنچه را که می خواهید، بسازید. آسوده باشید که زمان برای ساختن تمام ویژگی هایتان را به جای خود خواهید داشت.
اولین مشتریتان را با ایجاد سوق دهی و تشویق آنلاین بدست آورید (نیاز به صفحه نخست و خبرنامه در اینجا) و همچنین با تلفن کردن و ارسال ایمیل، در ابتدا، می بایست موارد احتمالی اولیه را بر روی صفحه اکسل پیاده کنید، درنتیجه می توانید در مدل های بعدی به آن ها دسترسی پیدا کنید.
مشتریان اولیه به شما آگاهی مهمی برای دانستن ویژگی هایی که باید بسازید خواهند داد. اگر این قدم را فراموش کنید، در کرم چاله ای از خصوصیات خواهید افتاد که مشتریان آن ها را نخواسته اند
سیسکر می گوید:”هیچ اعتباری بهتر از این برای محصول تان نیست که مردم برای استفاده از آن به شما پول بپردازند”
محصولتان را بازگو کنید تا آنچه را که مشتری واقعا می خواهد پرورش دهید
حالا، چگونه به بهترین شکل از تمام آن بازخوردهای فوق العاده برای بهبود محصول استفاده کنیم؟ شما برای جمع آوری بازخوردها وقت صرف کرده اید و حالا نیاز دارید تا اینجا (نه بیشتر) از آن برای تحلیل بازخوردها زمان بگذارید. هیچگاه مرتکب اشتباه از دست دادن بازخوردها به خاطر نداشتن سیستم پیگیری نشوید- به یاد داشته باشید ابزارهایی مثل QuickMVP پروسه پیگیری و تحلیل را بسیار آسوده تر می کنند.
بر بازخوردی که از گزینه “الف” گرفته اید تمرکز کنید- آن هایی که از نبود محصولتان بسیار ناراحت می شوند (اگر به خاطر ندارید به چند بخش قبل بروید)، اما روی گزینه “ب”نیز- آن هایی که کمی ناراحت می شوند هم فکر کنید.
رائول ورا، موسس و مدیرعامل Superhuman، مثال های مهمی از اینکه چگونه می توانید بازخوردها را بخش بندی کرده تا ویژگی هایی از محصول که باید بر آن ها تمرکز نمایید را شناسایی کنید، می زند تا به کمک آن ها بتوانید مشتری های بی طرف را قانع کنید که عاشق محصولتان شوند.
همچنین خوب است تا از ذهنیات و تصورات مشتریان خود، به محصولاتی دستیابید که آن ها می خواهند و یا دوست ندارند! تصویرسازی آنچه که مشتریان بالقوه تان فکر می کنند همیشه بهتر از خیره شدن به فرم های پرسشنامه بی شمار است. پیشنهاد دیگر استفاده از ابزار Productboard است که بازخورد مشتریان و دیگر نکات را یکی کرده و سازمان می دهد، به ساختن مسیر و راه کمک می کند و می تواند با نرم افزارهایی مثل Intercom و Zendesk اجماع شود.
همزمان که باید ویژگی های محصولی که همگان دوستش داشته باشند را ارتقا دهید، کار اضافه و تنظیم کردن ویژگی هایی که مردم فکر می کنند باید در محصولتان وجود داشته باشد نیز باید به طور همزمان انجام شود، نه قبل و نه بعد آن. در غیر این صورت، خطر کند کردن زمان بهبود محصولتان به صورت بلند مدت را به دوش خواهید کشید و این اتفاق در حالی می افتد که شما خواسته های اولیه مشتری را گسترش نداده اید.
کارآفرینان اغلب تمرکز خود را روی این موضوع می گذارند تا راه اندازی کسب و کار از صفر را با سرمایه ای زیاد از سرگیرند. در این حالت محصولی را تولید می کنند که افراد آن را نمی خواهند. شناسایی و مطالعه بازار هدف تان و آزمودن آن ها پیش از تولید انبوه، به اندازه روانه کردن محصولتان به بازار مهم است.
سیسکر می گوید:” باید حس کنید که بازار می خواهد محصول را از دستتان بقاپد چراکه درخواست ها برای دستیابی به محصول شما زیاد است. نباید چیزی را به بازاری آزمایش نشده تحمیل کنید. راه اندازی کسب و کار سریع شاید برای یک استارت آپ مهم باشد، اما نگهداری زمان برای توسعه محصول و خدمات انتخابی هوشمندانه تر خواهد بود.”
سخن پایانی
بدون تردید راه اندازی کسب و کار از صفر، نیازمند تفکر، بررسی و تحقیق های مختلفی است. اما آنچه که در راه اندازی کسب و کار باید در نظر داشته باشید، مواردی است که در بالا به آن ها اشاره نمودیم. در مباحث آتی، در ارتباط با راه اندازی کسب و کار بیشتر سخن خواهیم گفت. رشدآپ را دنبال کنید.
منبع
چندتا کتاب هم معرفی کنید لطفاً